Agence LinkedIn Ads

Le réseau professionnel donne accès à une audience qui se décrit elle-même, par fonction, par secteur, par taille d’entreprise et par séniorité. Nous y construisons des campagnes taillées pour les ventes complexes et les contrats à forte valeur.

Ce que LinkedIn Ads permet, et pour qui ce canal a du sens

LinkedIn se distingue par la nature de sa donnée. Les membres déclarent leur poste, leur entreprise et leur secteur, et cette déclaration devient un critère de ciblage. Le canal prend tout son sens dès que votre client se reconnaît d’abord à son métier, plutôt qu’à ses centres d’intérêt.

• La vente complexe en B2B. Logiciel, service aux entreprises, industrie, conseil. Plusieurs personnes participent à la décision, et chacune se cible par sa fonction.
• La valeur client élevée. Contrat annuel, abonnement, projet à plusieurs milliers d’euros. Une valeur haute laisse de la place à un coût par prospect plus élevé.
• La cible étroite et lisible. Une fonction précise dans un secteur précis. Le réseau permet de dessiner cette audience avec finesse, jusqu’à la taille de l’entreprise.
• La marque employeur. Recrutement, notoriété auprès d’un vivier de profils, diffusion d’un contenu de référence auprès d’un métier donné.

Une audience qui se décrit par attributs

Chaque critère ajouté resserre le volume atteignable et gagne en pertinence. Le travail consiste à trouver le point d’équilibre où l’audience reste assez large pour que l’algorithme apprenne, tout en restant fidèle à votre client type.

Un exemple de resserrement, sur une cible de responsables informatiques dans les services aux entreprises. Le secteur seul donne 142 000 membres. La fonction ajoutée ramène à 46 000, la taille d’entreprise à 24 500, la séniorité à 18 400. C’est ce dernier palier qui devient l’audience de campagne.

Le clic coûte plus cher, et le calcul tient

L’enchère se dispute sur une audience rare et qualifiée, ce qui place le coût par clic au-dessus des autres canaux. La lecture se fait donc au niveau du client signé, plutôt qu’au niveau du clic. Dès que la valeur d’un contrat dépasse quelques milliers d’euros, un prospect plus cher reste rentable, à condition de suivre la chaîne jusqu’à la signature.

Sur les comptes que nous auditons en France, le coût par clic se situe entre 5 et 12 € sur LinkedIn Ads, contre 1 à 4 € sur Google Ads, 0,70 à 2,50 € sur Microsoft Ads, 0,40 à 1,50 € sur Meta Ads et 0,30 à 1 € sur TikTok Ads. Ces fourchettes servent de repère de lecture, et vos propres coûts dépendent de votre secteur et de la concurrence sur votre cible.

Du poste ciblé au contrat signé

Voici les 5 étapes que traverse un prospect venu de LinkedIn, avec les fourchettes que nous rencontrons le plus souvent sur des offres B2B.

1. Impressions. Les personnes touchées dans l’audience construite.
2. Clics. De 0,4 à 0,8 % des impressions servies.
3. Formulaires. De 8 à 13 % des clics reçus.
4. Rendez-vous. De 25 à 40 % des formulaires remplis.
5. Contrats. De 20 à 30 % des rendez-vous tenus.

Fourchettes indicatives, relevées sur les comptes que nous auditons. Vos propres taux se lisent dans vos données, et c’est par là que nous commençons.

Les formats natifs du réseau

Chaque format répond à un moment différent de la relation. Nous les combinons selon la maturité de l’audience visée et la longueur de votre cycle de vente.

• Image sponsorisée. Un visuel et un texte court dans le fil. Le format le plus lisible pour installer un message auprès d’une fonction précise.
• Carrousel. Plusieurs volets à faire défiler. Utile pour dérouler un raisonnement ou présenter plusieurs cas d’usage.
• Vidéo. Démonstration, témoignage client, prise de parole d’un expert. Le format qui porte le mieux une preuve.
• Message sponsorisé. Un message déposé dans la messagerie du membre, réservé aux invitations et aux offres qui méritent un contact direct.
• Formulaire de génération de prospects. Un formulaire prérempli par le profil du membre, qui reste dans LinkedIn. La demande arrive complète, et le taux de remplissage grimpe.

• M1
• M2
• M3
• M4
• M5
• M6
• M7
• M8
• M9

Exemple de trajectoire cumulée, base 4 au 1er mois. Le repère en pointillé marque la fin du 3e mois, pendant lequel la demande se constitue.

Un cycle de vente qui se compte en mois

Une signature B2B se décide rarement le jour du clic. Entre la première impression et le contrat, il se passe des semaines, parfois des trimestres, avec plusieurs personnes autour de la table. Le pilotage suit donc 2 temps. Le premier mesure la demande entrante, le second mesure ce qu’elle devient dans votre CRM. Nous relions les 2 pour lire la campagne au bon endroit.

Les 3 premiers mois servent à constituer la demande, avant que les premières signatures apparaissent. C’est la raison pour laquelle un budget LinkedIn se juge sur un trimestre complet, plutôt que sur les premières semaines.

Notre méthode en 4 temps

La même trame revient sur chaque compte LinkedIn Ads, calée sur la durée réelle d’une décision B2B.

1. Cadrage, semaines 1 et 2. Nous partons de votre client type, de la valeur d’un contrat et de la durée de votre cycle. Ces 3 éléments fixent le budget de départ et le coût par prospect acceptable.
2. Construction, semaines 2 à 4. Audiences, formats, messages et formulaires. Nous préparons plusieurs angles pour comparer des idées, plutôt que des réglages.
3. Diffusion, à partir de la semaine 4. Mise en ligne progressive, arbitrages hebdomadaires, renouvellement des visuels dès que la répétition monte dans l’audience.
4. Lecture, chaque mois. Un rapport qui relie la dépense aux rendez-vous et aux contrats, avec les décisions prises et celles qui vous attendent.

Poursuivre la lecture

• Agence Google Ads, pour capter une demande déjà formulée, sur Search, Shopping, Performance Max et YouTube.
• Agence Meta Ads, pour faire découvrir votre offre sur Facebook et Instagram, avec un retargeting structuré.
• Agence TikTok Ads, pour installer votre marque auprès d’une audience jeune, avec des créations pensées pour le fil.
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• Notre consulting, pour un audit, un plan média ou un accompagnement à l’internalisation.